Jak zbudować przewidywalny system sprzedaży kursu, mentoringu lub programu online?
Masz już klientów, doświadczenie i ofertę, ale nadal nie wiesz, skąd pojawi się kolejna sprzedaż? Raz klientki trafiają do Ciebie z polecenia, innym razem z Instagrama albo newslettera. Prowadzisz rozmowy, wysyłasz informacje, przypominasz się i próbujesz połączyć to wszystko w całość. Sprawdź, jak zbudować system, który uporządkuje tę drogę i nie będzie zależał wyłącznie od Twojej codziennej aktywności.
Ma ofertę i klientki, ale nadal sprzedaje ręcznie
Do rozmowy badawczej zaprosiłam ekspertkę, która od kilku lat pracuje z dorosłymi osobami mieszkającymi za granicą, głównie w Hiszpanii i krajach hiszpańskojęzycznych.
Prowadzi programy indywidualne i grupowe. Jej oferta opiera się na nauce języka hiszpańskiego, przełamywaniu blokady w mówieniu i budowaniu większej swobody w codziennej komunikacji.
Iza ma już doświadczenie, wybraną niszę i działającą ofertę. Jej klientki trafiają do niej z poleceń, Instagrama i newslettera. Sprzedaż się pojawia, ale nie jest jeszcze regularna, a większość działań nadal wymaga jej osobistego zaangażowania.
Osoba zainteresowana współpracą może najpierw wypełnić ankietę, a potem umówić się na rozmowę wstępną. To dobry początek i proces, który już działa.
Właśnie temu przyjrzałyśmy się podczas rozmowy: co działa, co zabiera jej czas i gdzie można zbudować bardziej przewidywalną ścieżkę sprzedaży. W jej przypadku pierwszym krokiem byłoby uporządkowanie ankiety i dodanie sekwencji follow-up po rozmowie. Nie po to, żeby zastąpić rozmowę, ale żeby zainteresowane osoby nie znikały po drodze.
To ona musi:
- odpowiadać na wiadomości,
- prowadzić rozmowy,
- tłumaczyć ofertę,
- dopasowywać program,
- pilnować kolejnego kontaktu,
- pamiętać o osobach, które nie podjęły decyzji.
Przy kilku klientkach jest to możliwe. Przy większej liczbie zapytań zaczyna odbierać czas potrzebny na realizację właściwej pracy.
Przewidywalna sprzedaż to regularne wyniki miesiąc po miesiącu
Przewidywalna sprzedaż oznacza, że w kolejnych miesiącach regularnie pojawiają się zapisy, zakupy albo nowe klientki.
Wiesz, jakiego poziomu sprzedaży możesz się spodziewać i możesz na tej podstawie planować przychody, wydatki oraz swoją pracę.
Żeby osiągnąć taki poziom regularności, musisz wiedzieć:
- skąd trafiają do Ciebie nowe osoby,
- jaki wykonują pierwszy krok,
- jakie informacje otrzymują przed zakupem,
- kiedy potrzebują rozmowy,
- jak wracasz do niezdecydowanych osób,
- co mierzysz i poprawiasz.
Dzięki temu sprzedaż nie zależy wyłącznie od tego, czy w danym tygodniu udało Ci się stworzyć dobry post albo przeprowadzić kampanię. Zaczyna opierać się na procesie, który ma prowadzić do regularnych wyników.
Najpierw uporządkuj drogę klientki
Wiele ekspertek próbuje rozwiązać problem sprzedaży, dodając kolejny kanał komunikacji, nową platformę albo następny webinar. Później dochodzi jeszcze narzędzie do mailingu, dodatkowy formularz i kolejna kampania. Każdy z tych elementów ma pomóc, ale razem często tworzą jeszcze większy chaos.
Po pewnym czasie trudno odpowiedzieć na proste pytanie: co właściwie ma zrobić osoba, która zainteresuje się moją ofertą?
System sprzedaży zaczyna się nie od narzędzia, ale od decyzji dotyczącej jednej oferty i jednej drogi klientki.
Zacznij od jednej oferty i jednego odbiorcy
Nie buduj od razu systemu dla całej drabiny produktów.
Wybierz jedną ofertę, którą chcesz teraz sprzedawać. Może to być:
- program mentoringowy,
- kurs online,
- szkolenie,
- proces grupowy,
- pakiet konsultacji.
Następnie odpowiedz na trzy pytania:
- Dla kogo dokładnie jest ta oferta?
- Z jakim problemem przychodzi ta osoba?
- Co musi zrozumieć, zanim zdecyduje się na zakup albo rozmowę?
Dopiero wtedy możesz zaplanować kolejne kroki.
Dopasuj drogę sprzedaży do rodzaju oferty
Kurs online i mentoring premium nie powinny być sprzedawane dokładnie w ten sam sposób.
Kurs lub szkolenie online
Jeśli oferta ma prostą decyzję zakupową, droga może wyglądać tak:
treść lub reklama → zapis na lead magnet → sekwencja maili → strona sprzedażowa → zakup
W tym procesie ważne są:
- jasna obietnica rezultatu,
- pokazanie programu kursu,
- opinie i przykłady,
- odpowiedzi na obiekcje,
- prosty zakup,
- przypomnienia przed końcem zapisów.
Nie każda osoba musi rozmawiać z Tobą przed zakupem. Część informacji może otrzymać wcześniej w mailach, na stronie albo podczas bezpłatnego szkolenia.
Mentoring lub program grupowy
Przy droższej ofercie klientka często potrzebuje większego zaufania i dopasowania. W zależności od tematu, grupy i sposobu sprzedaży możesz zbudować na przykład jeden z dwóch lejków.
Wariant pierwszy: lejek autowebinarowy
reklama lub treść → strona zapisu → autowebinar → sekwencja maili po wydarzeniu → ankieta kwalifikacyjna → rozmowa diagnostyczna → zapis do programu
Autowebinar sprawdzi się wtedy, gdy klientka potrzebuje najpierw zobaczyć Twoje podejście, zrozumieć problem i poznać możliwą drogę rozwiązania. Samo wydarzenie buduje zaufanie, a maile po nim pomagają odpowiedzieć na pytania i zaprosić właściwe osoby do rozmowy.
Wariant drugi: lejek VSL
reklama lub treść → strona z VSL → formularz kwalifikacyjny → rozmowa diagnostyczna → zapis do programu
VSL, czyli video sales letter, to krótkie nagranie sprzedażowe na stronie. Będzie dobrym rozwiązaniem wtedy, gdy potrafisz w jednym materiale jasno pokazać problem, sposób pracy i dla kogo jest oferta. Ten lejek jest krótszy. Nie prowadzi przez wydarzenie, tylko od razu przygotowuje osobę do zgłoszenia się na rozmowę.
W obu wariantach system nie ma zastąpić rozmowy. Ma sprawić, że trafiają na nią osoby, które rozumieją swoją sytuację, znają podstawy Twojej oferty i wiedzą, czego mogą się spodziewać.
Zautomatyzuj powtarzalne kroki, nie relację
W usługach i ofertach opartych na wiedzy relacja nadal ma znaczenie.
To Ty powinnaś decydować, czy możesz pomóc danej osobie, jaki program będzie dla niej odpowiedni i czy potrzebuje mentoringu, kursu czy innego rozwiązania. Ty również oceniasz, czy współpraca będzie dobrze dopasowana.
Nie musisz jednak osobiście wykonywać każdej powtarzalnej czynności.
Możesz natomiast uporządkować lub zautomatyzować zapis na listę, ankietę przed rozmową, wiadomość po zapisie i dostarczenie materiału. Do tego dochodzą przypomnienia o szkoleniu, sekwencja edukacyjna, follow-up po rozmowie, informacje o ofercie i przypomnienie o końcu zapisów.
Automatyzacja nie odbiera sprzedaży ludzkiego charakteru. Odbiera Ci część pracy, która nie wymaga każdorazowo Twojej uwagi.
Zaplanuj komunikację przed decyzją zakupową
Nie każda osoba kupi od razu po pierwszym kontakcie. To normalne, szczególnie gdy sprzedajesz program, mentoring albo kurs, który wymaga czasu, pieniędzy i zaangażowania.
Sekwencja maili może pomóc odbiorczyni nazwać problem, zobaczyć konsekwencje jego nieprzepracowania i poznać Twoje podejście. Może też wyjaśnić, dla kogo jest oferta, pokazać przykłady efektów, odpowiedzieć na najczęstsze obiekcje i poprowadzić ją do kolejnego kroku.
Nie chodzi o wysyłanie jak największej liczby wiadomości, ale o zaplanowanie komunikacji, która prowadzi do konkretnej decyzji.
Nie każda zainteresowana osoba jest właściwą klientką
System sprzedaży powinien pomagać Ci również w kwalifikacji.
Przed rozmową albo zapisem możesz sprawdzić, z czym osoba przychodzi, czego już próbowała i jakiej zmiany potrzebuje. Warto również wiedzieć, czy ma jasno określony cel, jest gotowa wdrożyć rozwiązanie i czy wybrana oferta rzeczywiście odpowiada jej sytuacji.
Ankieta może być dobrym pierwszym krokiem dla osoby, która nie jest gotowa od razu umawiać się na rozmowę. Dla Ciebie jest źródłem informacji. Dla klientki jest łagodniejszym wejściem w relację.
Co zrobić, gdy klientka nie kupi od razu?
Brak zakupu po pierwszej rozmowie nie zawsze oznacza brak zainteresowania.
Czasem osoba potrzebuje dodatkowego wyjaśnienia, odpowiedzi na pytanie, czasu na decyzję, informacji o ratach, przykładu podobnej sytuacji albo zwykłego przypomnienia o terminie.
Dlatego follow-up nie powinien być przypadkowy.
Po rozmowie możesz wysłać podsumowanie ustaleń, informację o proponowanym rozwiązaniu i odpowiedź na najważniejszą obiekcję. W kolejnej wiadomości możesz przypomnieć o terminie albo dostępnych miejscach i zaprosić do podjęcia decyzji.
To nie jest naciskanie. To domknięcie rozpoczętej rozmowy.
Po czym poznasz, że potrzebujesz systemu?
Odpowiedz sobie na poniższe pytania:
- Czy sprzedaż zależy od tego, czy właśnie publikujesz?
- Czy po przerwie w komunikacji przestają pojawiać się zapytania?
- Czy każdej osobie od początku tłumaczysz, czym się zajmujesz?
- Czy masz kontakty, ale nie masz zaplanowanej komunikacji?
- Czy po rozmowie nie zawsze wracasz do potencjalnej klientki?
- Czy nie wiesz, ile osób przechodzi od zainteresowania do zakupu?
- Czy masz kilka ofert, ale nie wiesz, która powinna być pierwszym krokiem?
- Czy większość sprzedaży wymaga Twojej osobistej obecności?
Jeśli na kilka pytań odpowiadasz „tak”, samo zwiększanie aktywności prawdopodobnie nie rozwiąże problemu. Potrzebujesz uporządkować drogę, którą klientka przechodzi od pierwszego zainteresowania do zakupu.
Widzisz w tym swoją sytuację?
Nie musisz od razu budować całego systemu. Jeśli rozpoznajesz u siebie kilka z tych problemów, warto przeanalizować obecną ścieżkę sprzedaży i znaleźć jeden etap, od którego zaczniesz.
W dalszej części znajdziesz prosty sposób na taką analizę. Możesz też przejść przez nią razem ze mną podczas rozmowy konsultacyjnej.
Od czego zacząć budowę systemu sprzedaży?
Nie zaczynaj od kupowania kolejnych narzędzi.
Zacznij od mapy procesu:
- Wybierz jedną ofertę.
- Określ osobę, dla której jest przeznaczona.
- Zapisz, skąd dziś trafiają do Ciebie zainteresowane osoby.
- Rozpisz wszystkie kroki od pierwszego kontaktu do zakupu.
- Zaznacz miejsca, w których działasz ręcznie.
- Wybierz jeden etap do uporządkowania.
- Ustal, po czym poznasz, że działa lepiej.
Na początku może wystarczyć prosty formularz, dobra sekwencja maili i zaplanowany follow-up. Nie musisz budować wszystkiego naraz.
Sprzedaż nie musi zatrzymywać się razem z Tobą
Możesz sprzedawać kurs, mentoring albo program online bez ciągłego wymyślania nowych kampanii i ręcznego pilnowania każdej osoby.
Potrzebujesz ścieżki, która:
- przyciąga właściwe osoby,
- przygotowuje je do decyzji,
- pomaga Ci je kwalifikować,
- prowadzi do zakupu albo rozmowy,
- przypomina o kolejnym kroku,
- pozwala mierzyć, co działa.
Przewidywalny system sprzedaży nie oznacza automatycznej sprzedaży bez udziału człowieka. Oznacza, że Twoja wiedza może docierać do właściwych osób także wtedy, gdy nie publikujesz właśnie kolejnego posta.
Jeśli po przeczytaniu tego artykułu widzisz, że Twoja sprzedaż zależy głównie od publikowania, premier, webinarów albo Twoich ręcznych wiadomości, to dobry moment, żeby przyjrzeć się jej z bliska.
Podczas rozmowy przejdziemy przez Twoją obecną ścieżkę sprzedaży i sprawdzimy, co naprawdę wymaga uporządkowania. Możliwe, że potrzebujesz sekwencji maili. Możliwe, że problem leży wcześniej — w ofercie, komunikacji albo sposobie kwalifikowania zainteresowanych osób.
Po rozmowie będziesz wiedzieć, jaki powinien być Twój pierwszy krok. Jeśli okaże się, że mogę Ci pomóc zbudować i wdrożyć system sprzedaży, opowiem Ci, jak może wyglądać taka współpraca.